Transformation in b2b-Organisationen von ...

"Die meisten unserer Mitarbeiter und Führungskräfte waren bisher als Fachspezialisten unterwegs. Beim Einsatz der Methodik "Consultative Selling" ist uns klar geworden, dass wir uns intensiver mit den Prozessen des Kunden beschäftigen wollen und dadurch den Markt wesentlich gezielter bearbeiten können. Wir unterstützen heute den Vertrieb mit branchenspezifischen Kampagnen und haben unsere Markt-Segmentierung und unsere Positionierung überarbeitet. Das Rollenverständnis unserer Mitarbeiter hat sich dadurch stark verändert – weg vom Überbringer technischer Information zum Beziehungsmanager nach Innen und nach Aussen. In Bezug auf unsere Strategie, zu den Themenführern mit Industrie 4.0 zu gehören, sind wir dadurch wesentlich wettbewerbsfähiger geworden. Die Resultate sind nach kurzer Zeit bereits eindeutig messbar. Die Akzeptanz des CRM-Systems ist gestiegen."

"In einem strategischen Geschäftsfeld war die Geschäftsentwicklung trotz marktfähiger Produkte längere Zeit rückläufig. Die Herausforderung war, herauszufinden woran es liegt, die wichtigsten „Hebel“ zu identifizieren und Entscheidungen zu treffen. Wir haben uns für eine Optimierung der Marktleistung „vom Kunden her“ entschieden und unsere Leistungserbringung sowie den Vertriebsprozess abteilungs-übergreifend überarbeitet. In der Zwischenzeit können wir von einer nachhaltigen Trendwende sprechen, seit >6 Monaten generieren wir regelmässig und kontinuierlich Wachstum. Der Geschäftsbereich hat sich stabilisiert und die Kundenzufriedenheit ist messbar gestiegen."